Tara York : Nous avons constaté que des facteurs économiques tels que les taux d’intérêt et la volatilité des marchés ont eu une incidence sur les ventes de rentes en 2022. Pensez-vous que cette tendance se poursuivra jusqu’à la fin de 2023 ?
Jay Charles :
2022 a été une année incroyable pour les rentes. Nous avons vu les ventes atteindre des niveaux records, en particulier parmi les produits fixes en raison de l'environnement de taux d'intérêt élevés, et je m'attends certainement à ce que cette tendance se poursuive en 2023. Déjà au premier trimestre, nous avons vu les rentes fixes et fixes indexées faire de très bons résultats. bien et atteint, voire dépasse, les niveaux records de 2022. Cependant, à mesure que les taux d’intérêt se stabilisent et que les marchés boursiers poursuivent leur trajectoire ascendante, on pourrait s’attendre à ce que le marché des rentes ralentisse un peu et nous le constatons dans les données de ventes.
De plus, nous avons vu les opérateurs baisser légèrement leurs tarifs dans les segments des rentes à taux fixe et à indice fixe. Cela dit, je ne serais pas surpris si nous assistions à une évolution vers certains de ces produits, comme les rentes enregistrées liées à l'indice ou les rentes variables traditionnelles, qui exposent l'investisseur final à un léger inconvénient pour lui permettre de participer à ce potentiel de hausse. ces produits. C’est donc une chose que j’étudie, surtout à l’aube du second semestre de cette année, un changement potentiel dans la gamme globale de produits. Je pense que dans l’ensemble, en tant que catégorie, nous serons probablement très proches de 2022 en termes de volumes, peut-être même un peu plus haut. L’avenir est certainement prometteur pour les rentes.
Tara York : On rapporte que les ventes de rentes devraient continuer de croître jusqu’à la fin de l’année 2023. Pour les conseillers qui pourraient être réticents à intégrer les rentes dans leur stratégie d’investissement, quels conseils leur donneriez-vous ?
Jay Charles :
Avant tout, il est important que nous reconnaissions que nous vivons une crise des retraites en Amérique. Nous constatons que les prestations de sécurité sociale continuent de diminuer au fil du temps pour les individus à l’approche de la retraite. Les retraites sont en train de devenir un artefact du passé et les régimes 401(k) continuent d’être sous-financés par le citoyen américain moyen. Le temps presse donc vraiment pour s’assurer que les individus, les baby-boomers et la génération X se concentrent sur la sécurité de leur retraite et une rente est un moyen fantastique d’y parvenir en plus de certains des autres véhicules de retraite que j’ai mentionnés précédemment. Les rentes, je pense, pour ces conseillers réticents, peuvent offrir une protection du capital, des avantages fiscaux fantastiques, ainsi qu'un revenu garanti à vie. Ainsi, dans le cadre d'un portefeuille bien équilibré, une rente est une excellente classe d'actifs à considérer qui peut offrir des avantages en matière de diversification, mais plus important encore, offrir à l'investisseur final la stabilité lui permettant de répondre à ses besoins fondamentaux à la retraite d'une manière similaire à celle des prestations sociales. sécurité ou retraites.
Tara York :
Vous avez évoqué la croissance récente du marché global des rentes ; avez-vous quelque chose à ajouter en ce qui concerne la croissance des rentes intégrées au plan – les rentes comme option d'investissement dans les plans 401(k) ?
Jay Charles :
À mesure que nous voyons les rentes entrer sur le marché 401(k) et être incluses dans le 401(k) et d'autres régimes admissibles, je pense que nous allons voir les consommateurs se tourner vers cet ensemble de produits, car il leur sera beaucoup plus facile d'attribuer un portefeuille de leur portefeuille ou de leur 401(k) dans la rente. Ils auront également accès à des produits présélectionnés sur lesquels le fournisseur du régime a fait preuve d’une diligence raisonnable et s’assurera que ce produit sera dans le meilleur intérêt du client. Donc, de ce point de vue, je pense que le Secure Act et ce qu’il a fait pour les 401(k) et autres régimes qualifiés rendront les rentes plus accessibles, et nous assisterons probablement à une pénétration plus profonde de l’ensemble des produits parmi les consommateurs – en espérant qu’il à un groupe de consommateurs qui n’ont peut-être pas eu accès au produit proposé dans le passé.
Tara York :
Passons à la technologie dont disposent aujourd’hui les conseillers. Comment la technologie financière comme Luma améliore-t-elle l’expérience globale et l’efficacité des rentes pour les conseillers financiers et leurs clients ?
Jay Charles :
Une chose à garder à l’esprit est que la technologie ne remplacera pas le conseiller ni même le grossiste de ces produits. La technologie doit être considérée comme améliorant l’expérience des conseillers et leur capacité à mieux répondre aux besoins des clients. Une technologie comme Luma incite les conseillers à devenir plus efficaces. Luma possède à la fois la formation, la recherche sur les produits et l'intégration transparente des applications électroniques qui permettent aux conseillers d'identifier le produit, de se renseigner sur le produit, puis d'acheter ce produit en toute transparence au nom de leur client. Cela garantit que, du point de vue de l’industrie, nous réduisons les applications en mauvais état ou NIGO. Cela garantit également que les clients accèdent aux produits plus rapidement et qu’il est beaucoup plus facile pour les transporteurs de traiter une demande numérique plutôt qu’une demande papier.
De plus, après la vente, les conseillers utilisant nos capacités de gestion du cycle de vie peuvent garantir que ces produits continuent de fonctionner comme prévu et y apporter des ajustements au fil du temps. La troisième chose que je voudrais souligner est qu'une technologie comme Luma garantit que le client obtient le produit qui répond le mieux à ses besoins. Et grâce aux analyses avancées de Luma, la possibilité de comparer les produits côte à côte et de les configurer en fonction d’une situation spécifique du client garantit que chaque option du produit, comme les avenants ou les sous-comptes, est intégrée dans la solution de rente ultime du client. Et de ce point de vue, nous pouvons obtenir de meilleurs résultats pour nos clients, ce qui signifie une retraite plus sûre et un avenir financier plus solide pour l’investisseur final.
Tara York :
Vous avez parlé de la saisie électronique des commandes. Que diriez-vous aux conseillers qui hésitent à adopter la saisie électronique des ordres ?
Jay Charles :
Pour les conseillers qui n’implémentent pas aujourd’hui la saisie électronique des ordres dans leur flux de travail, il s’agit simplement d’une formation sur les avantages d’un système d’application électronique. Une chose que les conseillers doivent comprendre est qu'ils peuvent recevoir leurs commissions plus rapidement grâce à une application électronique, qu'ils sont moins susceptibles de commettre des erreurs lors de la demande et que leurs clients accéderont plus rapidement à la rente en utilisant une application électronique. . L’autre chose que je dirais est que dans de nombreux cas, ce ne sont pas nécessairement les conseillers qui remplissent les demandes. En réfléchissant à la taille de leurs équipes et aux ressources, il pourrait y avoir une opportunité de gagner plus d'efficacité dans leur propre entreprise et de libérer des ressources pour fournir davantage de services à valeur ajoutée en ne perdant pas de temps à remplir une demande papier et en adoptant le système électronique. application.
Tara York :
Donc, ce que je vous entends dire, c’est que les conseillers ne devraient pas se soucier de l’impact de la technologie sur l’importance de leurs services pour les clients, mais plutôt d’optimiser le flux de travail des conseillers. Et c’est quelque chose que de plus en plus de conseillers devraient considérer, qu’il s’agisse de la saisie électronique des ordres ou des analyses avancées proposées par des plateformes comme Luma. Compte tenu de la nécessité d’une adoption accrue de la technologie, comment envisagez-vous l’avenir de la FinTech par rapport au secteur des rentes ? Et selon vous, quelles technologies ou tendances émergentes auront un impact significatif ?
Jay Charles :
Quand je pense à FinTech, je ne pense vraiment pas qu’il y aura un terme FinTech dans les cinq à dix prochaines années. La technologie dont nous parlons aujourd’hui sous le nom de FinTech deviendra simplement synonyme de services financiers. Les services financiers seront entièrement alimentés par la technologie. Nous observerons une tendance selon laquelle les conseillers qui sont des consommateurs dans leur vie quotidienne exigeront la même technologie et la même expérience que celles dont ils bénéficient du côté des consommateurs, soit via leur application bancaire, soit par l'expérience d'achat transparente offerte par Amazon. Ils vont également exiger ces mêmes types de luxe dans leur vie professionnelle.
Pensez-y sous cet angle : la plupart des conseillers financiers ne sont probablement pas entrés dans une agence bancaire au cours des cinq dernières années. Ils font tout sur leur appareil mobile. Remplir une demande papier de rente et passer par plusieurs systèmes différents pour exécuter l'achat est quelque chose que de nombreux conseillers dans leur vie de consommateur n'accepteraient jamais. Et je pense que dans leur vie professionnelle, ce ne sera pas aussi bien.
Nous assisterons donc à une transition vers des conseillers exigeant la même expérience. Et je pense que la technologie sera le moyen d’offrir une expérience de conseiller. Je pense que nous verrons la technologie offrir une meilleure expérience client ET investisseur. De nombreux investisseurs s’attendent à savoir exactement où en est leur demande de rente. Ils s’attendent à ce que les choses soient traitées de manière plus transparente. Ils le constatent dans leur vie de tous les jours lorsqu'ils commandent un colis ou un plat à emporter. Ainsi, en utilisant le même type de mécanisme de suivi, à la fois pour que le conseiller communique au client final où il en est dans le processus, mais aussi pour que le client final sache où il en est dans le processus. Je pense que ce sera également le cas pour les services financiers.
