Pourquoi les résultats définis passent d'un produit de niche à une offre RIA de base
Par Brady Beals
Une question résonne actuellement dans tout le secteur :
"« Qu’est-ce que tu fais pour moi que je ne pourrais pas faire moi-même ? »
Lorsqu'un portefeuille est principalement composé d'ETF standard qu'un client pourrait facilement acheter sur son iPhone, la valeur ajoutée d'un conseiller diminue. Ils le savent. Vous le savez. Et à moins que cette relation ne dépasse le cadre d'un simple placement boursier, ils pourraient se retrouver à gérer eux-mêmes leurs investissements.
L'objectif défini change la donne. Il permet aux conseillers de créer un produit sur mesure, adapté aux conditions actuelles du marché, avec des protections, des modalités et des résultats spécifiques. Il ne s'agit pas de choisir parmi une sélection prédéfinie, mais de créer un produit auquel le client n'aurait pas accès autrement.
Du produit unique à la gestion de manchons
Pendant des années, un produit structuré, pris individuellement, était un bon produit, malgré ses limites. Il manquait de liquidité et s'intégrait mal à un modèle de gestion. De ce fait, il restait un placement ponctuel, un élément que l'on ajoutait à un compte sans le relier à la gestion globale du portefeuille.
C'est la première chose qui a changé.
Aujourd'hui, de nouveaux produits changent la donne. Les ETF à rendement défini offrent de la liquidité. Les ETF de titres structurés s'intègrent aux modèles. Au niveau du conseiller en investissement enregistré (RIA), la stratégie est gérée (souvent via un compte géré séparément), et au sein de cette structure, des titres structurés et des ETF sont intégrés pour créer une solution sur mesure. Le cadre de gestion constitue la structure. Les différents types de produits s'y insèrent.
Cela marque un changement par rapport à il y a quelques années. Au lieu de sélectionner un seul titre et de le reléguer dans un coin du portefeuille, les sociétés élaborent des cadres où plusieurs types de produits collaborent au sein d'une stratégie unique. Ce n'est plus le produit qui compte, mais le cadre.
Dès lors que vous gérez des portefeuilles multi-produits, multi-foyers et temporels, vous avez besoin d'une infrastructure que les placements traditionnels n'ont jamais exigée. Coupons, barrières, options de rachat, périodes de rendement, échéances et calendrier de réinvestissement font partie intégrante du suivi quotidien dès que l'adoption dépasse le cadre de quelques utilisateurs experts. Il ne s'agit pas d'un problème lié au produit, mais d'une réalité opérationnelle.
La frontière de l'UMA
L'objectif principal est d'intégrer un objectif défini dans l'UMA, où une allocation client prudente est créée en un clic et où l'objectif défini constitue un élément fondamental. Il ne s'agit pas d'un élément ajouté a posteriori, mais plutôt d'une composante essentielle de la construction d'un portefeuille dès sa conception.
Lorsqu'un objectif défini est intégré à une UMA, il ne s'agit plus d'un projet parallèle pour le conseiller. Il fait partie intégrante du cadre d'investissement de la société. Le rééquilibrage, le reporting et la conformité en tiennent compte. Il est traité avec la même rigueur que le reste du processus d'investissement.
Cela modifie les besoins des entreprises. Si l'objectif est un prêt ponctuel, la charge opérationnelle est gérable. En revanche, s'il s'agit d'un portefeuille de prêts récurrents, une visibilité sur le cycle de vie des prêts doit être intégrée aux processus courants : suivi des coupons à venir, des périodes de remboursement anticipé et des échéances pour chaque client afin que la planification du réinvestissement soit proactive et non réactive.
Le problème d'accès a été résolu. C'est le problème d'architecture que les entreprises s'attellent désormais à résoudre.
La consolidation comme preuve
Si vous voulez voir à quoi ressemble concrètement le fait de « grandir », regardez ce qui se passe avec la consolidation des RIA.
Le secteur regorge d'entreprises qui rachètent des équipes. Du jour au lendemain, on se retrouve avec 10 milliards de dollars d'actifs et 30 équipes différentes, chacune menant sa propre activité. Ces entreprises ont besoin d'une stratégie offensive : une approche de recrutement axée sur des résultats précis. Et elles ont besoin d'un système de contrôle : une supervision des risques, des produits et des approbations de commandes.
Ce sont des besoins similaires à ceux des courtiers en valeurs mobilières, auxquels les conseillers en investissement enregistrés (RIA) n'avaient jamais eu à faire face auparavant.
Voilà le signe révélateur. Lorsqu'une catégorie commence à poser des problèmes de gouvernance, ce n'est plus un produit de niche, mais un pilier fondamental. Et cela exige un cadre d'approbation reproductible, une visibilité sur le cycle de vie et des rapports clairs et concis. Les entreprises qui ont trouvé la solution pour les actifs traditionnels il y a des années doivent désormais la redécouvrir pour un résultat défini. Celles qui ne le feront pas en subiront les conséquences à mesure qu'elles se développeront.
Les nouveaux produits nécessitent une véritable compréhension
Grandir ne signifie pas que c'est plus simple. Au contraire.
Les ETF à base de titres structurés sont relativement nouveaux. Leur nombre est encore insuffisant pour identifier les gagnants et les perdants. Ils sont toutefois moins transparents que les ETF traditionnels et leur fonctionnement est plus complexe. Les conseillers doivent donc bien comprendre les enjeux.
Prenons l'exemple de l'indice S&P Kensho Futures, utilisé dans certaines notes. On y trouve des conditions plus avantageuses, mais il faut bien comprendre qu'il s'agit du S&P moins le taux sans risque. Si vous anticipez une baisse des taux, cet investissement est judicieux. En revanche, si vous êtes incertain quant à l'évolution des taux d'intérêt, il est préférable de vous abstenir.
Il faut absolument savoir ce que ça implique. Actuellement, beaucoup de conseillers voient des offres à 15 % sans en comprendre le contenu.
C'est problématique. Lorsque l'objectif défini était réservé à un créneau spécifique, les quelques conseillers qui l'utilisaient en maîtrisaient parfaitement le fonctionnement. Maintenant qu'il s'intègre aux modèles et aux stratégies de l'ensemble de l'entreprise, le déficit de connaissances s'accentue. De plus en plus de personnes utilisent ces produits avec un contexte limité. Lorsque ces informations sont reléguées aux présentations produits plutôt qu'aux outils de reporting, les conseillers finissent par réinventer les explications et les superviseurs perdent en visibilité.
Cette catégorie a gagné en popularité. Mais on ne part pas encore du principe qu'une plus grande popularité implique une meilleure compréhension.
Ce que signifie réellement être « adulte »
Grâce à la convergence des technologies et de l'accessibilité des notes structurées, les conseillers peuvent désormais gérer facilement ces portefeuilles, améliorer les indicateurs risque-rendement et offrir une valeur ajoutée significative à leurs clients.
Les objectifs définis ont mûri. Ce n'est plus un produit de niche qui s'intègre mal au reste du portefeuille. Mais cette maturité implique que les entreprises doivent adapter leur cadre de travail.
- Un processus d'approbation reproductible veiller à ce que l'exposition du sous-jacent, les coussins de sécurité, les plafonds, les barrières et les considérations relatives à l'émetteur soient examinés de manière cohérente.
- visibilité du cycle de vie Intégrés à la routine, pour que les coupons, les appels et les échéances ne se transforment pas en exercices d'incendie qui se répandent dans des dizaines de foyers.
- Reportages en langage clair Cela explique à quoi est lié un placement, combien de temps il reste et quelles sont les conditions importantes, ce qui permet de garder la conversation avec le client claire.
Les conseillers en investissement enregistrés (RIA) achètent des produits structurés depuis des années. Désormais, le résultat défini passe d'un produit complémentaire à un élément fondamental du fonctionnement des entreprises. Celles qui l'intègrent à leur stratégie, et non à un simple produit, seront celles qui sauront le déployer à grande échelle et répondre aux questions croissantes de leurs clients.
