Par Matthew Herz,
Directeur, responsable des produits d'assurance-vie chez Luma
Le secteur de l'assurance-vie a réalisé d'énormes progrès en intégrant la technologie à presque tous les aspects de son activité. L'enjeu actuel réside de plus en plus dans la manière dont nous connectons ces technologies.
La connectivité n'est pas une fin en soi, mais un fondement. Dès lors qu'un écosystème devient plus connecté, un changement bien plus profond s'opère : la distribution elle-même.
Non pas en l'agrandissant, mais en le rendant plus intelligent.
Depuis des décennies, la croissance se mesure principalement à l'aune de l'expansion : augmentation du nombre de conseillers, d'institutions, de partenaires de distribution, de produits et de canaux. Ces investissements ont permis au secteur d'atteindre de nouveaux marchés et continueront de jouer un rôle important. Mais je suis convaincu que la prochaine vague de croissance proviendra d'un facteur différent : l'optimisation de chaque relation existante au sein de l'écosystème.
La distribution n'est plus statique.
L'écosystème de l'assurance-vie n'est pas un réseau de distribution figé. C'est un système vivant qui se réorganise constamment. Les conseillers changent d'entreprise. Les courtiers fusionnent. Les banques développent leurs activités de gestion de patrimoine. Les assureurs investissent de nouveaux marchés et nouent de nouveaux partenariats. Chacun de ces changements crée de nouvelles relations, de nouvelles opportunités et une complexité accrue, et l'écosystème ne s'arrête jamais pour s'adapter.
La consolidation illustre bien cette complexité. Les entreprises acquièrent d'autres entreprises dont le modèle correspond au leur, créant ainsi des organisations plus importantes et plus performantes, ce qui constitue un véritable atout et leur confère envergure et pérennité. Cependant, plus grand ne rime pas automatiquement avec plus connecté. Lors de la fusion de deux entreprises, on se retrouve souvent avec de multiples systèmes, des données déconnectées et des flux de travail fragmentés, le tout sous une seule et même marque. Le client ne devrait jamais avoir à subir cette complexité, et les conseillers ne devraient pas avoir à s'y retrouver avant de pouvoir prodiguer leurs conseils. Plus l'écosystème est connecté, plus sa complexité devient invisible pour les personnes qu'il est censé servir.
Les organisations qui prospéreront ne seront pas simplement celles qui possèdent les plus grands réseaux. Ce seront celles qui comprendront le changement le plus rapidement et y répondront le plus intelligemment, quelle que soit la forme que prendra ce changement.
Chaque organisation perçoit quelque chose de précieux.
Chaque acteur de l'écosystème de l'assurance-vie génère quotidiennement des informations précieuses. Les conseillers sont directement informés des besoins de leurs clients. Les distributeurs identifient les produits qui rencontrent du succès et les difficultés que rencontrent les conseillers. Les assureurs observent les tendances en matière de souscription, la performance des produits et les nouvelles opportunités de marché. Les plateformes technologiques analysent les flux de travail à travers des milliers de transactions. Les réassureurs apportent leur expertise en matière de tarification, de conception de produits et d'évolution des risques.
Chacune de ces organisations apporte individuellement un point de vue important. Collectivement, elles détiennent un atout bien plus précieux : une vision plus claire de l’évolution du marché. Aujourd’hui, la plupart de ces informations restent confinées à l’organisation qui les a produites.
Cet isolement est particulièrement visible au niveau du produit. Lorsqu'un opérateur repositionne un produit ou qu'un distributeur constate une évolution de la demande chez des milliers de conseillers simultanément, cette évolution passe généralement inaperçue pour chaque acteur jusqu'à ce qu'elle se traduise par des chiffres, une évolution rétrospective, et non prospective.
Aujourd'hui, cela signifie généralement attendre un rapport de production trimestriel pour confirmer ce qui s'est déjà produit. Ou observer l'émergence d'une tendance des ventes si lentement que trois concurrents la remarquent avant elle. Ou encore, se fier aux taux de résiliation, souvent la méthode la plus coûteuse pour une entreprise de constater qu'un produit n'est plus adapté au marché. Ce sont tous des indicateurs retardés, qui arrivent après la décision qu'ils auraient dû éclairer. Ce même schéma se retrouve bien au-delà de la stratégie produit, dans la manière dont les entreprises souscrivent des contrats, accompagnent leurs conseillers et gèrent les risques.
Grâce à une véritable connectivité, ce même signal permet à un opérateur d'agir dès l'émergence de la demande, et non après qu'elle ait atteint son pic. Par exemple, des données en temps réel révélant une évolution significative dans la modélisation des produits par les conseillers peuvent constituer un signal précoce de l'évolution de la demande, une information qui, auparavant, n'aurait peut-être émergé qu'en fin de trimestre. Les entreprises peuvent ainsi concevoir et ajuster leurs produits en ayant une vision plus claire des tendances du marché, au lieu de se contenter de confirmer son évolution passée.
L'enjeu n'est pas de créer davantage de renseignements, mais de relier les renseignements qui existent déjà pour le client, le distributeur et le fabricant.
Une distribution plus intelligente engendre de meilleurs résultats.
Lorsque la distribution devient plus intelligente, chaque acteur en tire des avantages différents. Les assureurs comprennent mieux les besoins du marché, ce qui leur permet de concevoir, de tarifer et de lancer leurs produits avec plus d'assurance. Les distributeurs identifient les opportunités plus tôt et comprennent plus précisément comment accompagner leurs partenaires. Les institutions s'adaptent plus rapidement à l'évolution des besoins de leurs clients. Les conseillers consacrent moins de temps à des processus complexes et davantage à la fourniture de conseils pertinents.
Même les périodes de plus grande perturbation, comme les transitions de conseillers, les acquisitions, les nouveaux partenariats et l'évolution des modèles de distribution, deviennent plus faciles à gérer, car l'écosystème fonctionne à partir d'une vision plus complète plutôt que d'instantanés disparates.
Le client en tire tous les bénéfices. Non pas parce qu'il est devenu plus connecté, mais parce que tous ceux qui le servent en ont bénéficié.
L'IA ne remplace pas l'intelligence. Elle l'accélère.
L'IA accélère tous les aspects de ce secteur. Elle identifie plus rapidement les tendances, repère les opportunités plus tôt, automatise les tâches routinières et améliore la prise de décision à tous les niveaux. Cependant, l'IA ne peut amplifier que les informations auxquelles elle a accès.
Un modèle conçu selon la vision du monde d'une seule organisation produira toujours le point de vue de cette seule organisation. Un modèle alimenté par l'intelligence collective de l'écosystème élargi a le potentiel de produire quelque chose de totalement différent : non seulement de meilleures prédictions, mais aussi de meilleures décisions.
Que ce passe t-il après
L'avenir de la distribution ne réside pas dans la construction d'un réseau plus vaste, mais dans l'amélioration significative du réseau existant. Cette intelligence ne proviendra pas d'un seul opérateur, distributeur, institution, conseiller ou fournisseur de technologie, mais de la mise en commun des connaissances que chacun d'eux génère déjà au quotidien.
Les écosystèmes de l'assurance-vie ont consacré des décennies à bâtir des organisations exceptionnelles. Le prochain chapitre ne se définira pas par la taille de ces organisations, mais par leur capacité à créer, partager et exploiter efficacement l'intelligence collective.
